Asiakas näyttää kiireiseltä, vaikuttaa etäiseltä ja tuntuu hankalalta…
Usein kuulee kehotusta, että ”asiakasta täytyy lukea”. Totuus on kuitenkin se, että ihmistenlukutaitomme ovat hyvin rajalliset. Teemme sekunnin murto-osassa monta tiedostamatonta ja väärää tulkintaa. Sen seurauksena syntyy tunne, mikä taas ohjaa toimintaamme usein väärään suuntaan. Puretaan nyt vain nopeasti jonot, niin saada asiakkaat ulos apteekista.
Aivomme pyrkivät luonnostaan säästämään energiaa, minkä vuoksi ajaudumme helposti automaattisiin ajatusmalleihin ja kognitiivisiin vinoumiin. Aivoja ei ole lähtökohtaisestikaan suunniteltu loogista ajattelua varten, vaan pitämään meidät turvassa ja hengissä. Uhkaa ja sosiaalista torjumista on vältettävä. Helpompi tehdä helposti ja välttää haastavia tunteita ja tilanteita.
Toimintojamme eri tilanteissa voi selittää ajatusten, tunteiden ja tekojen summana. Reaktiomme kumpuavat isolta osalta tiedostamattomista ajatusmalleista. Harmillisen usein aktiivinen omien ajatuskehien kyseenalaistaminen jää tunteiden ja fiilisten varjoon ja näyttäytyy tilanteissa huononpuoleisena toimintana. Myyntikin on tuputtamista, asiakkaat ei tykkää ja passiivisuus on taattua.
Ajattele ajatteluasi
Ajattelun laatua voi tietoisesti parantaa kyseenalaistamalla omia uskomuksia, fiiliksiä ja ajatusmalleja. Positiivisen filosofian edustaja Esa Saarinen puhuu oman ajattelun ajattelemisesta. Psykologinen kulma on tässä tunneälykkyyden ja intrasosiaalisen älykkyyden taidosta. Parempi ajattelu synnyttää parempaa elämää. Se avaa yhteyden omaan sisäiseen hyvyyteen, myötätuntoon ja luovuuteen! Ja kaikkea näitä myös apteekissa tehtävään myyntityöhön tarvitaan.
Intrasosiaalisesti lahjakas yksilö osaa tiedostaa omat tunteet ja erotella ne ajattelusta, jonka jälkeen rationaalinen ja laadukkaampi toiminta mahdollistuu. Tämä tuntuu minusta epämiellyttävältä, eli mikä todellisesti estää myyntiaktiivisuuttani? Mistä negatiiviset ajatukseni kumpuaa ja miten voisin aktivoida toimintaani parempaan suuntaan?
Siitä olen viidentoista vuoden apteekkivalmennuskokemuksen perusteella varma, että apteekeissa olisi taitoa ja osaamista myydä enemmänkin oikeita ja perusteltuja tukihoitoja asiakkaiden terveyden ja hyvinvoinnin ylläpitoon. Kyse ei ole osaamisen puuutteesta. Kyse on useimmiten ajatusvinoumista ja totutuista tavoista. Kun ei ole ennenkään tarvinnut.
Asiantuntijan myyntitaidot kuuluvat apteekkityöhön olennaisesti ja muutakin tulee tarjota, kuin maitohappobakteeria. Eettisesti pohdittuna useimmiten oikea teko on juuri se, kun tarjoat asiakkaallesi tukihoitoja lääkehoidon lisäksi. Eli teet myyntityötä.
Pohdi ohjaavatko tunteet toimintaasi vai toiminta tunteitasi? Tärkeintä onkin aluksi hyväksyä nihkeät fiilikset aktiivista myyntityötä kohtaan ja avata mahdollisuudet uusien myyntirutiinien harjoitteluun.