Muuta ajattelua

Myyntiaktiivisuutta ohjaavat usein nihkeät tunteet ja nuivat ajatukset. Tuputuksen pelossa homma kääntyy passiiviseksi ja mauttomaksi perussuoritukseksi. Mitä jos asiakas ärtyy, kun kyselen? No mitä sitten? Suurin osa puhuu mielellään vaivoistaan ja ottaa vinkit vastaan. Aina on joku, joka ei tykkää mistään – asiantuntijan identiteetti ei voi rakentua sosiaalisten pelkojen tai tykkäysten varaan.

Myynti on psykologiaa ja tunneälyä. Se vaatii taitoa tunnistaa omat nuivat tunteensa ja jatkaa harjoittelua silloinkin, kun homma ei tunnu kivalta tai helpolta. Myynnissä aktiivisuus ja toisto tuovat tulosta. Huiput pysyvät huipulla vain siksi, koska he jatkavat harjoittelua.

Hymy lisää luottamusta

Myynti syntyy luottamuksesta, ja luottamus rakentuu kohtaamisissa. Keskusteluun pääsee helpommin, kun rauhoittaa itsensä, katsoo asiakasta silmiin ja hymyilee. Kiire turmelee myyntipaikat tartuttamalla hätäisyyden asiakkaaseen. Ostaisitko itse mitään tietokoneen ruutua ja selkäsi takana jonottavaa asiakasta vilkuilevalta hätähousulta? Tosissaan kannattaakin töitään tehdä, mutta ei niin totisena.

Tutkimusdata osoittaa, että palveluvuoroa odottava asiakas rauhoittuu, kun hänet kohdataan. Muista siis hymyillä myös hyllytyksen lomassa ja kysyä: Olisinko voinut olla avuksi jo tässä odotellessa?

Tarjoa vaikka D-vitamiinia

D-vitamiinin käyttöä suositellaan neuvolasta lääkäriin – apteekin tehtävä on myydä se. Apteekin eettinen tehtävä on tukea terveyttä, joten tässä kohtaa myynti on moraalisesti oikea teko. Primääriongelman hoitamisen lisäksi on hyvää palvelua laajentaa keskustelua. Jos et muuta keksi, kokeile tätä: Mites syksyn D-vitamiinit? Nyt ne sattuvat olemaan meillä tarjouksessa! Kun tarve kohta tarjoukset, asiointityytyväisyys kasvaa.

Kertokaa tarjouksista ja kampanjoista

Jokainen kuunvaihde on apteekeissa hengästyttävä markkinointirummutus: hyllypuhujia, kamppispöytiä ja somemainoksia… Markkinointi herättää kiinnostuksen, mutta kuinka moni asiakas kurvaa silti tarjouspöydän ohi? Apteekissa on aina kiire asioida – eikä kiireisempää olekaan kuin eläkeläinen apteekissa.

Vasta aktiivinen myyntityö muuttaa kiinnostuksen liikevaihdoksi. Ei vie aikaa eikä energiaa todeta asiakkaalle: Kannattaa katsoa tämän kuun hyvät tarjouksemme! Samaa pesunestettä ja rasvaa kun saa myös naapurin S-marketista, niin tuo pieni ponnistus on mitättömän vaivan arvoinen. Reseptiasiakkailla on aina muitakin tarpeita – ne täytyy vain oivaltaa. Älä aja asiakasta naapuriin, vaan rohkaise ja oivalluta!

Johda tekemistä, johda ihmisiä

Myynti ei kasva pelkkiä lukuja seuraamalla tai reseptitoimitusvauhtia lisäämällä. Tiedolla johtaminen ilman ihmisten motivointia on kuin käsienpesu ilman saippuaa. Ihmiset tekevät lisämyynnin, ja he tarvitsevat kehittyäkseen merkityksellisyyttä, mitä voi ruokkia esihenkilön positiivisilla huomioilla. Merkitys kasvattaa työn imua ja aktiivisen tekemisen kierre on valmis. Myyntiaktiivisuuden tulisi olla luonnollinen osa asiantuntijan asiakastyötä, mutta siinä on vielä apteekeissa tehtävää. Muistahan, että jos johtaminen on aina kuin ennen, ovat tuloksetkin helposti aina kuin ennen.

Ennakoi, älä panikoi

Kaupan liiton tilastojen mukaan kosmetiikan ja terveystuotteiden verkkomyynti kasvoi viime vuonna yli 20 %. Jos johonkin kannattaa nyt panostaa, niin siihen, että asiakkaat tekisivät muitakin kuin lääkeostoksia kivijalka-apteekissa. Jostain tuo muu kuitenkin näemmä ostetaan.

Mitä rutiineja on syytä ravistella? Missä voimme petrata? Liiketoiminnassa on parempi olla askel etukenossa kuin panikoida takakenossa. Mahdollisuuksien näkeminen ja uuden visiointi on huippujohtajien ykkösominaisuus. Myyntitaitojen kehittäminen on vahvasti tätä päivää ja olennainen osa tulevaisuuden apteekkityötä.