Apteekeissa on edellytykset erinomaiseen asiakastyöhön, koska asiakkaiden tavoitettavuus on hyvä. Ihmiset tulevat lääkkeiden perässä. Pelkän reseptilääkkeen ostajia on noin puolet, ellei enemmänkin asiakkaista. Tässä jos missä on potentiaalia vaikka minkälaiseen lisämyyntiin.

Farmaseutin koulutus on laaja ja tietämys valtava. Silti asiantuntemus ei läheskään aina välity asiakaskohtaamisiin. Lääkeneuvonta sujuu loistavasti silloin, kun neuvomaan pääsee. Erityisen hienosti homma sujuu, kun asiakas itse pyytää neuvoja. Mitä tapahtuisi, jos itse ottaisimme aktiivisen roolin vaikka näillä pienellä askelilla?

1. Karkota myyntimörkö

Olen ollut valmentamassa apteekissa myynnin tekemistä saatesanoilla ”lisämyynnistä ei sitten kannata oikein puhua, ettei henkilökunta säikähdä”. Niin kauan, kun myyntiä mystifioidaan, pidetään farmaseutin arkkivihollisena ja lakaistaan pois ajatus jokaisen vaikutusmahdollisuuksista oman työpaikan tulokseen, myyntimörkö kasvaa kuin antibioottiresistenssi. Tavoiteorientoitunutta ajattelua voi ja kannattaa harjoitella!

2. Hyödynnä asiantuntijuus

Moni farmaseutti on työssään niin tarkka, että virheiden pelko saattaa jopa estää asiantuntijuuden laajempaa ja luovempaa käyttöä, vaikka asiakkaalle olisi siitä selvää hyötyä. Sitä kuuluisaa heittäytymistä voisi kokeilla rohkeammin myös apteekissa. Ja pitää mielessä, että kaksi kolmasosaa suomalaisista ei käytä lääkkeitä oikein. Mitä sille voisi omalla työllään tehdä?

Parhaissa asiakaskohtaamisissa on luovuutta, rohkeutta ja iloa.

3. Kysy oikeita kysymyksiä ja kuuntele

Asiantuntijuus luo erinomaiselle asiakaskokemukselle vahvan pohjan. Itse myynti on tekniikkaa ja sitä jokainen pystyy harjoittelemaan. Se ei ole suklaapatukan, heijastimen tai muistitikun tyrkyttämistä kassalla. Se on kuuntelua ja oikeita kysymyksiä. Se on kaikkia niitä asioita, joita tehdään asiakkaan elämän helpottamiseksi.

Harjoittelulla myynnistä saa tyylikästä ja asiakaslähtöistä eikä se tunnu päälle liimatulta. Parhaimmillaan asiakas saa kokemuksen henkilökohtaisuudesta asiantuntijan tarjotessa juuri hänelle mietittyjä, parhaita kokonaisratkaisuja.

Ja mikä parhainta, onnistuneessa asiakaskohtaamisessa myös farmaseutti saa lisää luottoa omiin taitoihinsa ja motivaatiota tekemiseen.

Lähdetäänkö harjoittelemaan myyntiä?

Maisa

ps. Valmennuspäivissäni olen huomannut, että aktiivinen farmaseutti pystyy helposti tekemään päivässä lisämyyntiä useammalla sadalla eurolla. Onko sinulla varaa jättää tämä tilaisuus väliin?