Suomen talous on alkanut näyttää kasvun merkkejä BKT mittarilla kuluvan vuoden aikana ja kuluttajien ostovoiman arvioidaan parantuvan vuoden edetessä. Vieläpä kun Suomeen saatiin jääkiekon maailmanmestaruus, niin eiköhän tästä kuulkaa nousuun lähdetä! 
Nyt kannattaa myydä.

Suurin henkilökohtaisen myyntityön este ei ole osaamisen tai tuotetietouden puute, eikä myöskään kiire. Myyntipsykologian mukaan tulppa on ajattelussa ja asenteessa.

Ihminen on luovimmillaan keksiessään selityksiä, miksi jättää hommia tekemättä. Oli kyse liikunnan lisäämisestä, läheisen huomioinnista tai vaikka nyt siitä aktiivisen myynnin yrittämisestä.

Apteekkien myyntivalmennuksissa harjoitellaan tyylikästä taitoa kartoittaa asiakkaiden tarpeita ja lisätään reippautta oikeiden tukihoitojen tarjoamiseen. Asiakashan tietää mitä haluaa, muttei useinkaan sitä, mitä tarvitsee. Lisäksi kuluttajilla on aina primäärin apteekkitarpeen lisäksi piileviä tarpeita. Piilevät tarpeet ovat päälle päin näkymättömiä asioita, joita kuluttajat usein ostavat apteekin sijaan esimerkiksi päivittäistavarakaupasta. Hammastahnaa, saippuaa, ravintolisiä. Ja pian myös paljon muutakin…

Kuinka sitten päästä käsiksi näihin piileviin tarpeisiin? Tuleeko muuta? on kohtelias kysymys, mutta ei se toimi. Vipuna kannattaa käyttää kuukauden tarjouksia. Mitäs muuta tänään apteekista…huomasitko jo kuukauden hyvät tarjoukset? Lause tuntuu toimivan. Huomatessaan jotain konkreettista ja oikein luvan kanssa niitä katsoessaan syntyy oivalluksia.

Miksi sitten tuo kampanjoiden esittely apteekissa takkuaa? No useimmiten siksi, kun ei ole totuttu tuommoista tekemään. Ei me ennenkään!  Mitä jos asiakas ei tykkää? Mitä jos tuputan?
Mitä jos suvi ei olekaan suloinen kaikille eikä Armas joudu ajoissa apteekista ulos?

Tarjouksia esitellessä kokemukseni ja näkemykseni mukaan pahin mitä voi tapahtua, on se, että asiakas sanoo ”ei kiitos”. Mutta onpahan kerrottu ja tuotu tietoon, että myös apteekeissa on hyviä tarjouksia ja vieläpä erinomaista tuotteista.
Viidentoista vuoden intensiivisen apteekkiasiakkaiden tarkkailun pohjalta olen varma, että tyytyväisin asiakas on se, joka ostaa enemmän. Tarpeet oivallettu ja ratkaisut löydetty!

Kaikkiin asiakaskokemuksiin ei voida vaikuttaa, mutta valita voi, millaisia asiakaskokemuksia ja palvelurutiineja apteekissa pyritään toteuttamaan.

Palvelun ja myynnin kehittämisessä tulee pyrkiä selkeisiin toimintatapoihin, pelisääntöihin ja standardeihin. Myyntirutiini tuo rentoutta, lisää onnistumisia ja positiivinen kehä aktiiviseen myyntityöhön voi syntyä. Markkinointi ja esillepanot herättää kiinnostusta, mutta ilman aktiivista myyntiä kiinnostus ei muutu kunnolla liikevaihdoksi.

Tunneälyä myyntityössä ei ole se, että turvallisuudenhakuisuudessaan asiakaspalvelija ylitulkitsee ja ”lukee” asiakkaita. Ei ne tykkää, ei ole rahaa ja kiirekin kaikilla… Todellista asiantuntijan tunneälyä on tunnistaa aluksi omat esteet ja asenteet.

Jos asiakkaanne kiirehtivät apteekistanne naapurimarkettiin ostelemaan (kohta niitä lääkevalmisteitakin), niin älä valita, vaan ala valita millaista asiakaspalvelua ja aktiivista myyntiä teillä halutaan harjoittaa.

Eräs valmennettavani Maiju kertoi lukeneensa Mel Robbinsin kirjan Let them -teoria ja kokenut pienen valaistumisen hetken asenteiden merkityksestä elämässä. Hymyillen, hieman huumorilla ja kovalla asenteella lähti kertomaan jokaiselle asiakkaalle kuukauden tarjouksista. Siitäkin huolimatta, että tuntui aluksi teennäiseltä ja vaikealtakin. Mitään kamalaa ei tapahtunut, päinvastoin. Palvelutilanteissa oli iloa ja ihan erilaista syvyyttä. Ja muutakin tuli myytyä, kuin muovipussia.

Todellinen ammattilainen tiedostaa ja ajattelee, eikä anna tunteiden viedä. Taidot tekevät vaikutuksen, mutta asenne tuo tuloksen.

Siinäpä kirja kesälaitumille jos haluatte vapautua turhista energiaa syövistä ajatuksista ja keskittyä siihen, mihin vaikuttaa voi. Amor fati!

Iloa ja positiivista energiaa kesän asiakastyöhön ja kun se syksy taas kuitenkin tulee, niin pyydähän jo tarjousta myyntitaitojen ja -asenteiden treeniin!