Myyntityöhön liittyvät ajatusvinoumat top 4
…ja totuus niiden takana
- Myynti on tuputtamista
Asiantuntijan myyntitaidoilla ei ole mitään tekemistä tuputtamisen tai muun moukkamaisen käytöksen kanssa. Passiivinen purkkien esittely on vain aikasyöppö Asiantuntijalla on apteekissa vastuu varmistaa ja ottaa asioita puheeksi silloinkin, kun asiakas ei kysy.
Apteekkien eettisen työn ohjeissa mainitaan terveyden ja hyvinvoinnin tukeminen. Tähän viitaten tulee asiantuntijan hioa taitojaan myös siinä, miten kartoitetaan asiakkaan tilannetta, otetaan aktiivisesti puheeksi hyvät tukihoidot ja vakuutetaan hyvistä ratkaisuista. Näin myös asiantuntijuus saadaan välittymään!
- On niin kiire, ettei ehdi
Apteekit mainostavat nopeaa palveluaan ja asiakkaat on totutettu asioimaan nopeasti. Kiireisempäähän ei ole, kuin eläkeläinen apteekissa. ”Onko tuttu ja onko kysyttävää?” ja vastaus on ”joo, ei”. Homma hoidossa ja seuraava asiakas… Silloin kun asiakkaita riittää, kannattaisi keskittyä vauhdin sijaan laatuun ja kohtaamisiin. Toki niin, että henkilökunta on asiakastyön etulinjassa ja tekee kartoitusta ripeällä, ammattimaisella ja läsnäolevalla otteella. Asiantuntijuutta on myös se, ettei kiireisinä hetkinä tartuta kiireen tunnetta asiakkaisiin. Asiakastahan voi katsoa kymmenen minuuttia ohi tai toisaalta kohdata hänet vaikka vain minuutissa.
- Me ollaan tämmöinen reseptiapteekki
No mikäs muukaan sitten? Iso osa apteekkinne reseptiasiakkaista ostaa vain reseptivalmistetta? Yli puolet? Ajattele mikä potentiaali heissä onkaan! Asiakkailla on tarpeita terveyteen liittyen ja kiinnostusta hyvinvoinnin ylläpitoon. Apteekin hyllyt notkuvat tavaraa, josta asiakas ei ole koskaan kuullutkaan. Veikkaan rohkeasti, että iso osa teidänkin asiakkaista ostaa D -vitamiinin ja vaahtoavan hammastahnan siitä naapurin marketista
Mitäköhän tälle asialle voisi tehdä?
- Myyntityö on vaikeaa
Myyntityö voi olla vaikeaa niin kauan kun sitä ei harjoittele, eikä tiedä mitä asiantuntijan myyntitaidot käytännössä tarkoittaa. Tuntematon ja omien rutiinien haastaminen pelottaa ja se vaatii ponnistelua. Kukaan ei synny myyjäksi sen enempää kuin syntyy sepäksikään. Farmaseutin koulutukseen ei kuulu montaa asiakastyön kurssia, joten työssä oppiminen korostuu.
Apteekkityö on lähes sataprosenttisesti asiakastyötä ja asiakkaan vakuuttaminen oikeista valinnoista vaatii neuvottelutekniikoiden hallitsemista ja myynnin psykologian ymmärrystä. Iloinen asia on se, että asiantuntijan myyntitaitoja voi oppia ja usein se tuo myös merkitystä ja sisältöä apteekkityöhön.
Nopeuteen, jonojen purkuun ja vanhaan rutiiniin keskittyminen sahaa apteekin omaa oksaa, sillä kiireessä asiantuntijuus ei välity eikä palvelu kehity. Hidastella tai jarrutella ei asiakastyössä myöskään kannata, koska asiakkaan voi kohdata ripeästikin ja saada asiantuntijuuden välittymään. Ja kyllä, myös myyntiä kasvamaan.
Se vaatii vain ripauksen oikeaa tekniikkaa, ajatusvinoumien korjausta ja oikeaa asennetta!