Iloista syksyn alkua!

Syksy on tuonut tullessaan kaikenlaista päänvaivaa myös apteekeille. Mutta mehän emme hermostu, vaan lisäämme omia panoksiamme.

Alla 10 kohdan listaus siitä, miksi myynnin koulutukseen kannattaa panostaa juuri nyt.

1. Inflaatio jyllää ja hinnat nousevat

Inflaatio vaikuttaa myös apteekkien toimintaan eikä kompensaatiota voi laittaa suoraan myytäviin tuotteisiin. Kovalla höökillä  ehdittiin myös aloittaa otc-lääkkeiden alennusmyynnit…
Sen sijaan, että passiivisesti harmittelee ja antaa hiekan valua sormien läpi,
voisiko pohtia, miten apteekissa myytävien tuotteiden myyntiä voisi lisätä ja vieläpä lisäämättä markkinointikuluja?

2. Valtiovallan pelottelut

Näitähän on riittänyt ja riittää ehkä jatkossakin. STM toteaa: ”Yksityisten apteekkien toiminta on Suomessa pääsääntöisesti liiketaloudellisesti kannattavaa ja apteekit ovat vakavaraisia”. Nurinkurista olla vakavarainen yrittäjä ja hyvä työllistäjä, kun mattoa vedetään jalkojen alta. Reseptilääkkeiden katteisiin on hankala apteekissa vaikuttaa, mutta vapaakaupan myynnin kasvattamisessa on paljon potentiaalia aivan jokaisessa Suomen apteekissa.

3. Asiantuntija = myyjä

Jos vaikkapa 15 henkilön apteekissa jokainen asiantuntija tsemppaisi enemmän puhdasta lisämyyntiä 20 € päivässä (eihän se ole edes sitä yhtä D-vitamiinipurkkia), niin työviikossa se olisi reilu 1 500 €. Kuukaudessa sitten 6 000€. Vuodessa taas aika paljon lisää! Ne pienet purot… Lisämyynnin tekeminen apteekissa ei vaadi edes kallista markkinointia – Henkilökunnan asiantuntijuus myynnin tekemisessä pitää vain kaivaa esiin!

4. Porttiteoria toimii myynnissäkin

Pärjäähän sitä perusvoiteellakin, mutta miksi tyytyä Ladaan jos Mersujakin tarjolla. Tutkimusten mukaan asiakkaat haluavat parasta arvoa, vain harvakseltaan halvinta hintaa.

Kerran kun saat asiakkaan kokeilemaan suuta raikastavaa kuivan suun geelisuihketta, niin todennäköisesti hän haluaa käyttää sitä jatkossakin, sen hieman tunkkaisen rypsiöljyn sijaan. ”Hei kannattaa kokeilla!” on yksi tärkein asiantuntijamyyjän argumentti! Rohkeus suositella parasta ratkaisua lisää asiakkaiden tietoisuutta vaihtoehdoista, lisää halukkuutta kokeilla vaihtoehtoja ja kasvattaa myyntiä jatkossakin.

5.  Kuluttajien ostokäyttäytymiseen voi vaikuttaa

Apteekissa myydään volyymiä ja onneksi kivijalassa vielä asiakkaita riittää! Mitäpä jos yhtä reseptilääkettä hakeva asiakas ostaisi jotain muutakin apteekkikäynnillään? Veikkaan, että teidänkin apteekissa noin puolet (ellei useampi) sisään kävelevistä asiakkaista ostaa vain reseptivalmistetta? Mitä kaikkea hienoa henkilökunta voisikaan tehdä toisin, jotta mukaan lähtisi useammin vaikka hammastahnaa, saippuaa tai ihovoidetta. Monikohan asiakkaanne tälläkin hetkellä ostaa D-vitamiinit naapurin marketeista? Ps: verkkokauppa on hyvä laajennus palveluun, mutta lisämyynti on aina helpompi tehdä kivijalkamyymälässä.

6. Ennakointi on parempi kuin reagointi

Parempi kehittää myyntiä ajoissa ja silloin, kun asiakkaita riittää. Liiketoiminnassa on parempi olla askel edellä kuin reagoida ja panikoida takakenosta. Murehtimalla asioita, jotka pelottaa tai joihin ei voi vaikuttaa, lyhentää kuulemma elinikääkin. Mahdollisuuksien näkeminen ja uuden rohkea visiointi on huippujohtajien ykkösominaisuus. Asiantuntijan myyntitaitojen harjoittelu myös apteekissa on vahvasti tätä päivää ja varmasti olennainen osa myös tulevaisuuden apteekkityötä.

7. Työn sisältö

Tärkein palaute mitä valmennettavilta saa, on työn sisällön mielekkyyden lisääntyminen. Työmotivaation tärkein polttoaine on merkityksen kokeminen. Merkitystä vaikea kokea jos ajatus on jonossa olevassa asiakkaassa eikä tässä hetkessä.  (Ajatusten harhailu ei muuten myöskään nopeuta palvelua, päinvastoin). Annanko nopeasti mitä asiakas pyytää ja lääkäri käskee, vai näenkö asiakkaani tarpeet laajemmin, saanko hänet kertomaan tarpeistaan ja onnistunko tarjoamaan lisäapuja asiakkaan terveyden ja hyvinvoinnin tukemiseen? Työn imu ja oman osaamisen hyödyntäminen ehkäisee myös uupumusta ja boreouttia!

8. Verovähennys

Henkilöstön kehittäminen asiakaskohtaamis- ja myyntitaidoissa on tärkeä osa apteekin liiketoiminnan ylläpitoa ja kehittämistä. Jos nyt jotain kivaa keskustelua veroasioista, niin koulutuskuluthan saa aina vähennettyä niistä verokuormista!

9. Myyntivalmennus parantaa palvelua

Tarkkaa ja ripeää reseptipalvelua saa varmasti kaikista Suomen apteekeista. Ravintolisiä ja hygieniatuotteita pienistäkin ruokakauposta. Tuotteilla ja hinnoilla on hankala kilpailla, mutta palvelukokemus sitouttaa asiakasta asioimaan ja ostamaan. Myynti ei tule tuputtamalla, vaan henkilökohtaisella ja kilpailijoista positiivisesti poikkeavalla proaktiivisella asiakastyöllä. Nykyaikaiset kuluttajat ovat varmasti usein hintatietoisia, mutta lähes aina tietoisia asiakasarvostaan. Tunne palvelun saatavuudesta ja -laadusta jäävät mieleen ja tunne ohjaa toimintaa myös jatkossa.

10. Parempaa johtamista

Gallup Q12 -tutkimusten mukaan säännöllistä (ja oikeanlaista) palautetta saavat työntekijät ovat kolme kertaa todennäköisemmin vahvasti sitoutuneita työhönsä kuin satunnaista palautetta saavat kollegat. Valmennusverstaan valmennusten teho perustuu ICF-sertifioidun valmentajan palautteisiin valmennuspäivien aikana. Palautetaitoja harjoitellaan myös esihenkilöiden kanssa, jolloin jatkumo tehokkaille valmennuspäiville on taattu.

Ja lopuksi vielä tarina alkavan syksyn iloksi:

Olipa kerran sivuapteekki väestönkasvulta miinusmerkkisessä kunnassa. Sivuapteekkia pitkään hoitanut farmaseutti eläköityi palveltuaan hyvin vuosikymmenet tuttuja asiakkaitaan. Siinä ehdittiin vaihtaa myös kylän kuulumiset verenpainelääkkeitä toimittaessa. Tilalle pestattiin nuori, myyntivalmennettu farmaseutti, joka edelleen palveli ripeästi ja tarkasti. Hänellä oli myös potkua kertoa kuukauden tarjouksista, hoksottimia ottaa puheeksi B12 vitamiinit metformiinien kylkeen, pesunesteet lääkevoiteiden kaveriksi ja kipuvoiteet nivelrikkoisille. Toisin sanoen taitoa nähdä myös laajemmin asiakkaiden tarpeet. Jo ensimmäisen työkuukauden jälkeen piskuisen sivuapteekin vapaakaupan myynti kasvoi yli 20 %. Tämä tuokoon iloa ja toiveikkuutta äärimmäisen tärkeään työhönne!

Positiivisella otteella kohti syksyä!

Maisa

Talven 2023 valmennuksia varataan nyt. Ole yhteydessä ja jutellaan lisää! 0400 435 542 / Maisa