Anna minulle tyyneyttä hyväksyä ne asiat joita en voi muuttaa,
rohkeutta muuttaa ne asiat jotka muuttaa voin,
ja viisautta aina erottaa toisistaan nämä kaksi.

Toissa vuosisadalla syntyneen Reinhold Niebuhrin tyyneysrukous on edelleen ajankohtainen. Minä olen tästä yrittänyt oppia hötkyilemättömyyttä ja malttia keskittyä olennaiseen. Tyyneyttä mieli muutoksessa tarvitseekin ja nöyryyttä muuttaa omaa ajattelua silloin, kun epätietoisuus ahdistaa ja olennaiseen tarttuminen takkuaa.

Jos et hyväksy tätä hetkeä, on elämäsi toissijaista
– Karl Lagerfelt

Ihminen on kai aina ollut taipuvainen elämään siinä illuusiossa, että ennen oli paremmin ja tämä hetki on aina jotenkin se hankalin. Tulevaisuudesta kuitenkin toivotaan parempaa ja jonkinlainen elinehto se onkin. Oman ajattelun kehittämisellä muutoksen pelkoa voi oppia kääntämään mahdollisuuksien näkemiseksi. Ajattele ajattelua ohjeistaa Esa Saarinen!

Apteekeissa eletään nyt aikaa, jossa ajattelua aktiiviseen myyntityöhön kannattaa kehittää. Farmaseuttiseen koulutukseen ei ole perinteisesti mahtunut paljoa kursseja asiakaspalvelusta, markkinoinnista saati asiantuntijan myyntitaidoista. Ehkei tähän ole ollut tarvetta? Usein huomaan ettei sanaa ”myynti” oikein edes haluta ymmärtää. Tuntematon pelottaa ja ponnistelu hengästyttää. Ymmärrettävää ihmisyyttä sekin.

On asioita joihin ei voi vaikuttaa, mutta enemmän niitä asioita, joihin voi tai ainakin kannattaa yrittää vaikuttaa. Energiaa on turha käyttää siihen, mihin omat teot eivät vaikuta.

Että pitääkö tässä nyt sitten vielä myymään alkaa? Kyllä pitää. Asiantuntijuus on sitä, että asiaan kouluttautunut ottaa puheeksi, avaa keskustelua, tarjoaa, ehdottaa ja rohkaisee. Kantaa vastuun. Asiakas kyllä on sitten se, joka päättää ostaako vai onko ostamatta. Asiantuntijan vastuu on sitä, että ymmärtää asiakkaan tietämättömyyden ja oman tietämyksen välisen kuilun.

Useimmiten arvokasta energiaa hölvätään sen miettimiseen, että mitä jos asiakas sanoo ”ei”. Tai kauheaa jos hän ei tykkää kun tarjotaan. Ihmisen sanotaankin olevan luovimmillaan keksiessään selityksiä, miksi ei kannata toimia toisin tai hieman ponnistella. Tuttu rutiini luo turvaa ja uusien toimintojen harjoittelu hengästyttää. Homo laiskimus elää meissä jokaisessa vahvana.

Mietihän, kuinka paljon myyntiä menetetään mutkuttelun ja jossitelun vuoksi? Aktiivisen toimijuuden ja uuden harjoittelun sijaan fokus lipsahtaa helposti uhkakuvitteluun ja tekemiseen tulee enemmän ankeaa elonkerjuuta, kuin iloista elonkorjuuta.

Hieman kärjistetysti (vähän huumoria väliin) apteekeissa myyntiä tuntuu usein estävän kolme asiaa. Ensinnäkin se, että on kiire ja paljon asiakkaita. Ei ehdi kartoittaa ja tarjota muuta. Toisaalta sitten se, että ei ole asiakkaita. Kolmanneksi illuusio siitä, että asiakkaalla ei ole rahaa. Kuvion tavallaan ymmärrän. Ihminen tarvii perustelut, kun homma ei pelitä. Jos keinovalikoimaa myynnin tekemiseen ei ole, ei se myöskään ota tuulta alleen.

Kun myynti opitaan tekemään tyylillä ja näkemään se hyvän palvelun sivutuotteena, osana asiantuntijuutta, alkaa se vahvistua. Myyntiin tarvitaan myös tahtoa ja sinnikkyyttä. Ymmärrystä oman aktiivisuuden merkityksestä yhteisen hyvän eteen.
Pelkästään odottelemalla myynti ei kasva, eikä se aina helppoakaan ole.
Vieläpä jos esihenkilö näkee haasteiden läpi yrittämistä, tsemppausta ja pieniäkin myyntionnistumisia, siirtyy tekemisen fokus aktiivisuuteen. Syntyy tulosta hyvästä ja ahkerasta työstä!

Muutosta kannattaa hakea positiivisuuden ja ilon kautta, eikä tosissaan tekemisen tarvitse olla totista! Mukavaa asennemuutosta, iloista myyntijumppaa ja kivoja kertausharjoituksia tarjolla myös tulevalle syksylle. Olethan yhteydessä ja vaikutetaan siihen missä saamme muutoksen myös näkymään.